文 | 悉达多 王圆磊
近日，德国天露芬精华油在中国获得数千万元融资意向，这是天露芬第一次启动融资，风口之下，天露芬开始尝试走向资本市场。
时间回到十年前，德国天露芬精华油被收购，收购方是佰草集河南代理商河南碧佳实业股份有限公司（下称“碧佳实业股份”）。
十年间，碧佳实业股份一路将天露芬推上中国进口精华油榜首之位，这其中发生了哪些商业故事？
佰草集代理商缘何收购德国品牌？
并购德国天露芬精华油的主角是碧佳实业股份，这家新三板企业似乎很少进入大众视野。但是，在化妆品代理领域，它是响当当的“隐形冠军”，毕竟，它是国民护肤品牌佰草集在河南与安徽市场的代理商，高峰时，其市场份额占佰草集全国销售量的10%。
碧佳实业股份以护肤品销售渠道能力见长。依靠多年的深耕和开拓，碧佳实业在河南省及安徽省六安、滁州、巢湖、铜陵、黄山、蚌埠建立了广泛的销售渠道，与郑州丹尼斯百货、合肥百货大楼、洛阳丹尼斯百货、郑州二七苏宁易购、郑州中原苏宁易购、郑州大商等大型百货商场建立了稳定的合作关系。
碧佳实业股份并购的对象德国天露芬精华油，有着四十多年的悠久历史，得益于欧洲阳光植物浸泡技术与先进的萃取工艺，天露芬一直在不断升级，其品质得到了欧洲ICADA权威有机认证。
十年前，碧佳实业股份董事长毕伍振敏锐地捕捉到中国消费者对成分的重视、对原料安全的需求，他在欧洲考察期间，对德国有机植物护肤理念充分认同，在众多品牌中，他找到了主打精华油的Tautropfen（天露芬）。当时，天露芬在德国主流的有机超市销售，是德国有机护肤领域的国民品牌。毕伍振说服天露芬创始人Plam夫妇，意欲把他们的护肤理念带到更大的中国市场。
水土不服的天露芬在中国经历了什么？
2021年，天露芬在中国进口精华油品牌中销量位居榜首。CBNData消费大数据显示，在MAT2021主打芳疗面部精华油单品销售额TOP5中，天露芬位居前五名，仅次于国产精油逐本和阿芙。
这个成绩的取得，比当初毕伍振的期待晚了很多年。
天露芬在德国本土知名度较高，但在国内，只在少数德国留学生圈传播，偶尔会在微博带货。如何提高天露芬在中国的知名度，成为摆在碧佳实业面前的难题。
一开始，做实体渠道起家的碧佳实业股份，没有摆脱路径依赖，决定把德国有机植物护肤理念照搬到中国，在渠道上发力，他们经过德国设计师的精心设计，在郑州市的主流商场，布局有机护肤专门店“有机客”，销售的产品包括天露芬、安娜柏林、维蕾德等等。
然而，教育市场的成本巨高，更何况是以一个内陆省份作为原点市场。
毕伍振决定重新定位，回归天露芬的本业，聚焦精华油，聚焦所有资源主推天露芬精华油。做完这个决定，时间已经是2020年。
根据财报， 2021年碧佳实业营业收入较同期增加14.74%。代理品牌在减退，天露芬在爆发。
十年沉潜，天露芬凭什么走向头部品牌？
碧佳实业收购天露芬后，仍然维持德国原有生产渠道，德国团队负责欧洲的销售。
在国内，因为疫情影响，天露芬销售渠道全部聚焦在天猫平台。
随着近十年真金白银的投入，天露芬也等到了精华油品类崛起的风口。
营收是最直观的体现，碧佳实业也在年报中表示，“增长的主要原因是天露芬品牌收入的快速增长。”天露芬品牌增长有多大？2021年，天露芬品牌比2020年同比增长87.24%。
经过这几年的品牌投入和推广，天露芬已在市场积累大量用户并形成一定的品牌认知，天露芬的品牌优势正在逐渐显现。
近年来，随着护肤理念的不断升级，新一代年轻人使用精华油早已超越简单的保湿需求，越来越多的消费者开始研究精华油的构成，探索健康护肤、多维护肤。
精华油护肤品类也有崛起之势，据“用户说”监测数据，2021.03～2022.02在淘宝天猫及京东平台上，精华油市场规模超过11.5亿元。淘宝天猫及京东线上精华油销售额月增速可达63.94%。伴随着“以油养肤”概念的盛行，主打精华油的林清轩、LAN兰、PMPM、逐本等新势力们开始走到台前，甚至连香奈儿也推出了精华油，这无一不在说明，精华油市场规模一直在扩大，其前景未来可期。
天露芬的爆发式增长，更离不开自身过硬的产品质量。天露芬以有机植物萃取为核心，其原料均由全球9大有机契约农场直供，凭借四十多年如一日的工匠精神，终于研究出了一瓶精华油，其产品特点和国内消费者日益升级的护肤理念不谋而合。
趁着国内精华油品类崛起和护肤理念的升级，天露芬沉潜十年，如今终于迎来了爆发期，成为拉动碧佳实业增长的核心业务。
中国并购方在海外并购时，更看重本身价值被低估的品牌，以及在中国市场的消费潜力，挖掘具有潜力的海外品牌。
当初，天露芬无疑是优质标的，天露芬在德国本土享有盛誉，品牌本身极具价值，而中国拥有更庞大的消费市场，通过持续的品牌推广和营销，碧佳实业顺势将天露芬打造成了中国进口精华油第一品牌。
就目前来看，天露芬已经成为碧佳实业的支柱性业务，可以预见的是，未来随着碧佳实业的持续投入，天露芬的品牌价值会进一步释放。
