导读：二十年来，兆顺见证了湖南美妆市场的发展，如今，邓霞辉深感代理商这一群体，已经走到了转型变革的关口。
十年前，一家化妆品代理商公司的发展，更像是时代的产物，市场红利让不少抓住了机遇的公司壮大。如今，时代变了，代理商的生存环境也在发生变化，发展的逻辑也必然发生变化。
△ 中国化妆品百强商业联盟湖南分会会长、长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉（左三）与化妆品财经在线CEO杜伟（左二）
在长沙兆顺百货贸易有限公司（以下简称兆顺）董事长邓霞辉看来，代理商要适应市场变化，首要任务是洞察和认知变化的趋势和深层逻辑，这就需要建立全新的思维方式，从不确定性变化中找到确定性的新战略、新策略。
01
打破外界印象
兆顺将开始接“小品牌”
长沙兆顺百货贸易有限公司（以下简称兆顺）成立于2001年，目前，公司代理品牌涵盖自然堂、美素、春夏、卡姿兰、凯芙兰、欧诗漫、养生堂、里海之谜、后、谜尚、深蓝、法兰琳卡、莫伊纳等，网点覆盖湖南省CS、百货、KA等渠道。从2001年创业至今，邓霞辉助力诸多本土品牌在湖南市场“开疆扩土”，一度成为自然堂、卡姿兰、凯芙兰等品牌全国回款前五的代理商。
从KA起家，到后来陆续切入CS、百货、购物中心等渠道，二十年来，兆顺见证了湖南美妆市场的发展。如今，邓霞辉则深感代理商这一群体，已经走到了转型变革的关口。
“市场变化太快，代理商变化太慢！”
在邓霞辉看来，代理商靠订货会收钱的时代已经彻底过去，当品牌和门店都不属于自己时，代理商更应清醒认知到未来“你的价值在哪”。邓霞辉认为，传统代理商要认清自我价值，思维的转变是第一步。
“如今，不是代理商和门店想卖货就能卖出去的年代。原来的消费逻辑是自上而下的，现在则是自下而上的。以消费者需求为导向，代理商应从思维到运营、管理方法，都要发生质变。”邓霞辉谈到，对老牌代理商来说，最难的是思想固化，思维难以转变。
基于这一对市场的洞察，邓霞辉开始调整经营思路。
02
为员工造平台
探索“项目合伙人”制
“未来，代理商的红利要靠自己创造。”在采访中，邓霞辉多次谈到这一观点。为了了解市场和做好管理，邓霞辉近年来常做的事情多了两件，一是各地跑市场，二是看管理类书籍。
他认为，如今，品牌的产品有品质是基础，而在不同区域市场的表现，更看代理商的精细化运作程度，而不是过去那种“吃品牌发展红利”的模式。“有的品牌不一定在全国做的都好，但在产品具有品质的前提下，当它符合某一区域市场的需求，加上代理商的优秀运营能力，就可以做的很好。”邓霞辉谈到。
那么，代理商该如何提高自身的精细化运营、服务能力？邓霞辉选择先从重建组织架构和打造“内驱动”型团队入手。
目前，兆顺正在探索打造内部“项目合伙人制”的模式，以人才和团队为核心，探索“平台式代理商”的转型。这一模式实行“绩效管理+股份合伙人”制度的结合，满足核心员工的“利益”诉求，从而在内在驱动力上真正激励员工。而有了团队的保证，兆顺将在提升当前品牌业绩的基础上，引进更多新品牌，内部孵化新项目。
“人才和团队是代理商的核心竞争力。”邓霞辉强调。
聚焦精细化服务后，2016年，兆顺的员工人数一度突破700人。近年来，兆顺积极求变，随着公司规范化运营体制、完善员工管理及激励机制，提高人效后，员工精简至300多人。
不过，在2020年，基于对疫情的考量和对员工的负责，兆顺没有裁员一人。2021年，邓霞辉则计划扩招团队，为新项目打基础。
“方法比问题多无数倍。”对于变化多端的市场，乐观的邓霞辉更喜欢积极面对。随着4月搬进全新的办公楼，兆顺将开启全新的征程。
