“做难而有价值的事，这很好。”电话那端的柳云霞温和又坚定地说道。
2006年，大学刚毕业的柳云霞就开启了在化妆品行业摸爬滚打。而今，那个连锁门店的营运操盘手华丽转身成福州汇美聚贸易有限公司（下称：汇美聚）的负责人。这番成就源于她和汇美聚对于彩妆和进口品的坚守。
自2002年成立，汇美聚便选择的彩妆和进口品方向，加之经历十年改革发展成熟的股份制和分公司机制，让其在近二十年的发展中日渐稳健。福建市场南北差异较大，行业内南北两个市场同时都做得好的企业可谓寥寥，但汇美聚却是做生意的个中典范。
无论是彩妆，还是进口品，汇美聚始终认为，这是一个大有可为的生意，“我们仍然能挖掘出生意的增长点。”话语间，柳云霞提到了合作不到半年，但在市场表现亮眼的摩肯。
在“行业中很多人其实都很想走彩妆这条路，但成功很难”的大形势之下，汇美聚和摩肯是如何开辟市场，并不断创下佳绩的？
搭建彩妆生态圈
以价值实现突围
“彩妆是一个需要精耕细作的品类，无论对于门店、代理商的运营能力，还是品牌方的赋能都有着一定的要求。”电话那端的柳云霞如是说道。
作为在行业深耕近二十年的老兵，汇美聚对于彩妆的运营形成了自己的一套运作手法——构建彩妆生态圈，即一个门店要搭建不同品牌在不同的矩阵发挥作用，“引流品、名品、网红品、线下稳健的核心品牌，你都得有。”
据柳云霞介绍，目前汇美聚在品牌架构上是以彩妆为主，组合护肤、面膜和联合利华的部分洗涤。彩妆板块分为国际、韩系、国货等板块，涵盖卡姿兰、凯芙兰、柏瑞美、谜尚、摩肯、花联，忆可恩、LK至爱终生、玛丽黛佳、EXACTING等品牌，护肤板块有梦妆、茱莉亚、玛莉格等品牌。
另外，柳云霞也直言，互联网的大环境下，由于线下发展速度慢，且对比线上较为弱势，诸多品牌更愿意砸钱做线上，不愿意花太多精力培育线下，“产品多品牌少，是线下的实况。”而摩肯在定位上便是深耕CS，这让终端在感到安心的同时，也有底气去大力发展品牌。
在终端实操层面，汇美聚将彩妆品类在门店的发展分为品类化和品牌化两大模式，品类化即是一个品牌选几个条码，几个品牌组合起来合作推广，品牌化则是综合条码的铺货。
“对于摩肯，汇美聚选择品牌化的运作手段，因为摩肯不仅品质过硬、价格带主流，同时更核心的是品牌方有整体品牌化操作的思路和定位，值得代理商和门店品牌化运作。”柳云霞如是说道。
同样，作为福建目前最有潜力冲上百强连锁榜单的南平源华系统，也全系统全面上架摩肯，希望通过摩肯的合作，把公司的份额再网上推一个台阶。
三方共频，
以思想赋能达成增长
近年来，汇美聚一直在思考探索代理商的价值。此前代理商只是单纯通过资源或渠道获得品牌，然后供货给终端，但时代、需求都在变，代理商的角色定位也势必改变。
“将自身定位为综合服务商，这是汇美聚一直坚持在做的事情。”这几年来，从数据服务、管理服务，到股份制设置的帮助，汇美聚致力为终端提供更高级别的服务。甚至，其服务已经超越了代理商的范畴，做了很多门店运营端要做的事，因为汇美聚认为，只有站在门店的立场上为他思考问题，坚持自利则生利他则久的心态，双方的逻辑才能达成共频。
谈及合作的时候，汇美聚和摩肯也可谓一拍即合。“我们和摩肯谈合作的时候，第一个谈的就是合同期，因为汇美聚是把摩肯当做公司战略核心品牌去培育的，我们制定了相应的战略和打法。”柳云霞说道。
据她透露，从2021年下半年正式代理摩肯，汇美聚已经给摩肯制定了2-3年的规划，“在走好当下路的同时，更需要知道我们要去到哪里”这是汇美聚的发展风格。
并且，从汇美聚目前的区域市场来看，虽然代理时间较短，但摩肯已经在终端展现出了亮眼成绩，终端也给出了高度评价。以福建幻彩为例，全线合作摩肯4个月，目前摩肯在幻彩门店的销售达到20万+，并且还在持续增长中。
在终端反馈部分，对摩肯主要有两个评价：一是品质过硬，从复购率来看，终端上架的系列产品已经产生了一定的复购；以凡缔娜为例，之前铺设摩肯的七家店，卸妆膏等爆品不仅消费评价高，而且通过陈列、服务很快跑出了量。二是价格带稳定，摩肯线上的价格做得很好，双十一期间也并未有太大波动，因此线下动销也不必有太大折扣。
“之前我们和摩肯讨论过组织一个杭州研学（后因疫情推迟），计划12月16日组织福建幻彩、凡缔娜、南平源华，诗丽雅等十几家连锁去杭州研学，参观独写、木星予糖等新零售店，并且摩肯也是为我们联系了独写创始人周建雷等新零售运营者进行一些新零售美妆创新的讨论。”
在汇美聚看来，这种品牌方积极带领终端出去碰撞和学习别人成功生意模式的做法，是远比多给到几点利润点更重要的，且在推进研学过程中，摩肯团队表现出的响应、推进、落地速度，也是极为高效。
“品牌方赋能代理商，代理商赋能终端，品牌方、代理商、终端三方一体”，正是秉承着这种携手共赢的理念，在汇美聚今年11月的订货会中，客户回款高达近2000万现金。
“我们认为彩妆依然有的玩，我们也对自己的发展充满信心。”在新的一年里，汇美聚期待摩肯成长为支撑公司发展的核心品牌，助力汇美聚迎来下一波的增长。
