导读：
开店20余年，业绩年年都增长,丹东宽甸中意化妆品连锁店，并未感到零售的“寒意”。这个有着34家直营店的连锁，在毗邻朝鲜、尚未开通高铁的小县城，过得相当滋润。在历史包袱重的东北CS市场，丹东让我们看到了一缕阳光。
辽宁丹东，中国最大的边境城市，与朝鲜仅一江之隔。
但是，对于对于化妆品行业的人士来说，丹东是个知名度颇高的市场。那是因为，这样一个地级城市诞生了东港青春、宽甸中意、丹东韩氏等全国知名的化妆品百强连锁，以及宽甸天富、凤城三原色等县级优秀门店。
不过，也就是这位看似柔弱、身量并不高的东北女子，将中意从90年代的一间门市坊，做到了如今辐射到丹东市区、宽甸县城及其所辖乡镇的大型连锁，跻身全国CS百强，她的创业故事也颇为有趣。
一瓶美加净“引发”的创业故事
“知道我为什么会创业吗？说来其实也挺有意思的，或许是冥冥中自有安排，”刘岩用了一句很东北的表达——人生在世，或许有些选择就是该怎么着（zhao）。
时针拨回上世纪90年代，当时刘岩还只是一位百货柜台布料的售货人员，因从小家境殷实，对于生活品质也算有着自己的追求。于是，从有护肤意识开始，她便开始使用当时百货商场里最响亮的品牌——美加净银耳霜。
“还记得当时一瓶是五块二，红色包装非常好看，在当时工资只有几十元的年代，这样的价格并不便宜。”刘岩说。一次，当她拆开刚买回的美加净时，却发现产品似乎有点问题。“一打开包装，就发现里面的内容物都是水渍渍的，根本不像平常所使用的，结果还真就擦得脸过敏了，”刘岩笑言，90年代的假货不像现在的高仿，假的非常之明显。
于是，苦于怎么买到真货的刘岩开始琢磨：“能不能有一个地方，可以百分百买到真货，而且价格也不太贵呢，哪怕就比商场便宜一点点也行。”她说，自己其实是个容易害羞的性格，不喜欢讲价，于是又希望这个地方可以不用讲价。
想着想着，刘岩决定自己做。1995年，刘岩盘下了宽甸县城中心的一家40多平的门市坊，开始了她的化妆品零售生涯。
为了保证真品，她舍弃当时价格低廉的批发市场，选择去市区丹东的百货和供贸站进货。与此同时，为了真真正正做到价格实惠，她对每一件商品的价格，都是用算盘来计算贴价，而不是像当时业内简单粗暴地标价。质朴的她期待以诚待客，薄利多销。例如，进价3元的产品，自家门店加价20%到30%进行零售，价格大概就是3.6到3.9元，但当时商场可能就是直接标价5元或者7元。
就这样，用刘岩自己的话来说，秉持着“就想真心卖点好东西”的想法，中意慢慢地开了起来。
坚持真品“糗事”不少，善意总有回报
由于上述的开店动因，自创业之初，中意的产品所坚持的就是，真品、真品、还是真品。
除了价格方面的竞争，还有一件让刘岩至今说起来都觉得有点荒谬的事。当时她进了一批正品大宝，因为香味清淡竟然被顾客怀疑是假货。“结果就是，门店还承担起了教顾客去辨别真假大宝的义务，因为当时市面上的假大宝都是稀释度非常大且极香。”
坚持善意总会有回报。刘岩坦言，备受鼓舞的一件事情，是开业头几年，当地质监局发动的一次打假行动。“当时质检直接来到我们门店，说想借点东西去鉴别市场的假货，因为你们家都是正品”。刘岩特意问了句，“那你们怎么知道我们家都是正品呢？”。当时质检部门人员回答，因为消费者“点名”说，中意都是真品。
“那一刻，一种荣誉感油然而生”，刘岩表示，除了被认可的开心，更重要的是看到了消费者的口碑，因为它意味着你过去默默一直坚持的，消费者都感念于心。
实践证明，刘岩的选择是对的。根据她的回忆，引入束氏之后，门店很快又迎来了一批忠实顾客。加上之前合作的宝洁旗下产品的积累，客群关系更稳固了。这让后来引入的安婕妤、自然美等高价位的院线类产品也卖得不错。
基于前期的积淀，2010左右中意开始的门店拓展，进展得尤为顺利。
令她倍感惊喜的是，得益于长期正品形成的口碑，门店无论是向上拓到丹东市区，还是下沉到乡镇，几乎都是开店即盈利的好势头。
不同于当地多数行情，深耕彩妆和进口品多年
近年来，消费升级、关税下调，进口品再迎新风口，刘岩也趁势开出了专门的进口品潮店。在县城区域，她就在原有的中意化妆品店隔壁，开设了进口品店，并与自家门店打通，互相引流。至于丹东市区的进口品门店，刘岩则选择将其开设在百货商场。毕竟，相比普通选址，商场自带的人流量不容忽视。
虽然抓住了彩妆和进口品的风潮，到目前为止，中意的销售额、利润额也一年年都在增长，但刘岩表示，行业变化快，尤其渠道这块分流严重，她的压力并不小。“过去开店轻松，现在需要我们不断学习很多东西，从购物环境、形象、到人员要求等各个方面都需要提升。”与时俱进的专业性非常关键。
“我这样一个不善于社交、又不喜欢打麻将等休闲的人，就喜欢喜欢去一线门店，而很多问题，也正是在实地巡店的过程中发现的。”正是这样一个爱深入零售第一线的老板，在变化面前非常从容，大道至简。
“过去的形势是我想卖给顾客一个东西，但现在是顾客想买的和我想卖的，会有冲突，那么我们能做的就是平衡好二者，从而更全方位了解、服务好消费者就可以了，这个核心其实很简单。”刘岩表示。
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