谈起医美圈私域营销，应该从美容美发，门店发展，PC互联网变革说起。
2000年左右，医美行业处于原始而荒乱发展阶段，基本没有什么营销方法论。当时我国各地民营医美机构并无发展起来，很多是“美容美发”店老板娘作为当地“审美的风向标”，然后增设美容项目。
后随着顾客求美需求日益旺盛，美发店逐步增设点痣、纹眉、纹眼线、双眼皮、去眼袋等项目，但并不规范，除动刀项目操作人员基本是门店老板娘。
2000年-2007年阶段，大型连锁机构看到市场红利，躬身入局，后端整合医生，开拓医美项目。前端通过电视，户外广告等传统媒体投放广告，头部机构还专门成立杂志部门，每月印刷DM月刊，投放当地爱美女性聚集场所。
今天从私域的完美矩阵：公域私域概念，医美营销三把刀，数字化转型，门店到社区电商，品牌力升级详细阐述。
如果你和医美机构老板对话，为什么要做私域转型？
多数给出回复第一句话是：“现在渠道推广越来越贵，客户质量也慢慢在下降，营销成本和转化率实在支撑不住门店运营。
从医美行业发展角度来看，公域流量之所以变得昂贵，第一方面来自于成本比较大，这不仅包含推广费用，还包含人力成本。
面临众多渠道被“医美机构”竞争变得白热化，加上用行话说：“客户质量逐渐在下降”，ROI投入产出不匹配，很多机构开始布局私域的精细化运营。
私域运营是将通过不同渠道获取的用户，以用户的形态，汇总到我们能够自主管理的载体上进行运营。比如“医院自身的小程序，H5商城”，实现更好变现，促达，复购，从而降低机构的获客成本。
医美运营对于中小型机构来说，是一个比较有难度的事情。机构大小不同投入产出也不同，想要在正确节点做对的事情，就需要有广渠道，用户消费旅程的全链路视角。
总结起来，我把它分为六种常用渠道：
不管哪个渠道最后通过企业微信，个人微信承接“转化、盘活、裂变增长，来提高业绩和品牌渗透。
无论你是什么类型医美机构，营销方法论都离不开上述六个方面。传统渠道（三方，线下美容院）是长久之计，属于慢增长，竞价渠道适合做大客户，需要耗费巨额才有效果，新氧，美团需要有人长期运营。
总结概括不管做哪个渠道，对于机构来说，一个字“难”。但是，其当下每个渠道都有机会点，具体还是要看机构对于客户的选择与机构定位。
任何一个电商平台（流量，客户资源，动销，产品，活动）从运营维度，五者缺一不可，我简单从平台视角到机构视角阐述下常用两大平台运营以及一个用户的全旅程。
美团CPC的核心在于店铺质量越高，排位越靠前且扣费越低。CPC的核心在于竞价，竞代表与“竞争对手竞争”，“价”代表出价，所以它需要运营及时做出价格是时段的调整。
比如早上你在美团出价15元可以排名第一，中午这个价格可投入排名在第10位，查排名可以用相关模拟器或没有点过医美店铺的账号，然后按照高峰与低峰进行调整。
提升访客量有三个方面：
美团医美版块目前内容是短板，从发展眼光来看，平台会往“内容化”方向改动，但目前从运营侧来说相对上述两者更为重视。运营中有一些细节需要注意，如果想让店铺排名靠前做到头部，“打造爆品”是必要项目，那么如何从0-1做爆品呢？
1）选品
我经常说：“要在鱼塘多的地方进行钓鱼”。
选品不在于低价一个维度，很多机构运营会陷入“信息偏差”，认为爆品就是低价。而是要选择“有热度的商品加低价”，那些没有热度的品类，评价和价格做的再好也注定是冷门。
2）优化商品
创建优化商品比较容易，比如运营选择某款商品，那就选两个目前竞对热度比较高的，看它对商品怎么包装的（标题，落地页项目介绍，头图等）。按照它的来，然后价格比它放的更低一些，这样从用户视角你的“点击率”就会权重高。
3）爆品打造
那么评价怎么做呢？
求美者到店后的升单设计这里不做过多阐述，升单路径决定机构的客单价，一般由高管，院长制定策略。
新氧的核心是“短评”、“日记”、“直播”、“案例”，简单总结理解为“做好内容”。四者是运营主要投入的地方，问答和帖子从获客角度决策力一般重要，大型机构可以跟平台进行年度框架合作，或许会更好做。
案例产出可以从三个方面去制定：
内容上首页需要连续更新5篇以上，照片要术前中后三方面在30天内，并做到整体详实无马赛克。不管线上还是线下运营，医美核心增长飞轮在于“渠道，转化，口碑，价格，转介绍”，不同平台方法论也不同，除上述两个常用平台外，其他平台也有可挖掘空间。
私域的运营和鱼塘理论相似，在鱼塘理论中有个形象比喻，将潜在顾客视作为每条鱼，散落在公域的海洋中，但鱼结局是被吃掉。换个方式理解：要想获得客户并让它源源不断再增长，需要三步走，找出“客户画像，找到合适池塘”、“设计诱饵”。
小程序则是微信原生，其兼容性和促达均比H5要强，目前市面上多数中小机构还没有意识建立。前期机构使用可以从SaaS技术公司进行采购，按照年度付费制，市面多数均可满足，后期使用效率变高，求美者数量变多也可独立开发。
医美机构使用小程序的目的是什么？
有两个方面：其一促达用户营销；其二做好留存增长（老带新），多数在前者已经满足，后者却被忽略。
拼团，秒杀，分销，会员制用来做活动，提高成交率，留存用户靠“社区”，每个机构都应该拥有属于自己的“新氧”“小红书”。线上社区是文化的延伸，是求美者沉淀蜕变笔记，心得的地方。
用户创作的内容才是分享最有说服力的王牌，也是树立机构IP最核心的地方，也是避开“价格战”的因素之一。从“功能”角度小程序开发也能实现招募“推广员”，让求美者变身成为她朋友圈的KOC，KOL。
这便是没有自己的“鱼塘”，只能外界钓鱼，留存不住。
以往医美处于人口红利和流量鼎盛时期，主要靠“包装项目”、“包装专家”。
现在不乏很多机构依然这种模式进行，毕竟人的“认知信息差随处可在”，但“医美价格和项目会越来越透明化”。流量红利消失，加上互联网基础建设完善，人们获取信息越来越容易，从而就消除了信息不对称。
那么，新时代背景下机构需要“经营好“人”显得很重要，我把它罗列为4个维度：
为什么很多医美机构做不好直播带货？
1）主战场是什么？
2）完善的运营和策划
3）直播中现场的跟单、导流，直播后的追踪、持续种草也非常重要
关于细节不做阐述，我总结几个直播统筹关键点：其一关于选择KOL，“外部IP粉丝是否与自身机构目标客户一致”；其二“考核外部IP的粉丝量”；其三“医美直播变现公式”，粉丝量*收看率*购买率*到店率*留存率*复购率*带新率。
4）选品遵循大众需求，种草过的、性价比高全网最低、决策成本低，能产生即时购买的等
如果想做好留存，回流品项与会员系统的设计也是不可缺失，例如小气泡，可以让用户办会员更划算，慢慢开发。
有些管理者可能会说：“为什么不直接添加个人微信呢”，简单直接，这就是差异化所在，企业微信后台有自动回复功能。
当新求美者促达某个关键指令，可以引导用户分享海报到朋友圈要求好朋友拼团更优惠，同时也是一种批量化营销，节省人力。
客户标签可以根据“用户状态”进行备注，这个备注是未成交前的旅程。比如了解哪些项目，行为喜好，职业等，方便后期推送活动，精准运营，这些都是公域中的免费线索。
现在信息虽爆炸，但专业化内容并不多，每个医美机构针对项目都应该做相关“知识课堂”，对求美者进行知识的普及和教育。以法令纹为例：“用自体脂肪还是玻尿酸，大分子还是小分子”，不同阶段与部位使用有所不同，西方美和东方美也有巨大差距。
方法论层面，我把变美知识科普学堂的运营筹备大致分为“自媒体”、“网站”两个方面，同时也可按照“项目课题”进行划分。比如：“整形美容”、“光电美容”、“微整美容”等大类，再按照部位进行细分。
待内容完善度够高，可以邀请外界专家，KOL，来做客分享等，是一套完善的运营获客链条。对于变美知识科普学堂的定位也并非局限在“医美上”，可以往综合医疗，健康方面拓展。
求美者术后教育也少不了，比如手术后：第一天吃什么，做什么，如何护理，依次第二天，第三天，尽可能做成教程，这一切均可用“知识科普学堂”来解决。
新氧的起家是从“整容分享社区”成立的，很多变美女孩看到UGC，就会在上面一同分享自己变美心得体验等，而这一切“线下机构”同样可以再做一遍。
去中心化，降低营销成本达到获客最终机目也是“机构追求的”。只要有“用户”和“项目”，每个机构同样可以做“社区型电商”（社区加商城），至于机构升级综合医疗，那则是脱胎换骨。
当完善了上述的一套运营模型，本质私域体系已经呈现为“闭环状态”。机构就可以巧用外界一些“获客渠道”做“用户增长”，这也是平台运营思维。
媒介的本质是“求美者接受信息的渠道”，信息是让“用户接受的内核”。电视主流媒体时代，只要频繁投放电视媒体就能获得增长，为什么？是因为我们幸运还是恰好看电视的人多？这些都是表象。
我们应该思考更深些，是在受众接受的有效范围内，给他们建立了新认知，这个认知就是“广告的内容”。那么我们就可以理解为“媒介投放”，最终目的是在封闭的空间，改变求美者认知，达成新共识。
那么具体怎么做呢？
所以综合来看，所有渠道都是手段，内容才是核心，我们应该把更多预算花在制作内容上。渠道有很多，只是机构的内容制作，传统运营模式；竞品决策，限制了自身的获客方式。
站在机构视角来看，塑造品牌不是一个简单符号。很多人会质疑，机构为什么要做品牌，确实在这个碎片化和信息迭代很快，行业优势劣币驱逐良币的节点，似乎不是很重要。
但如果在机构运营的过程中，仅仅把品牌当成符号，口号，文化也只是文字的话那是没什么意义。也不会对顾客决策有什么影响，你只能陷入模式的思维与低价中，这是恶性循环。
从顾客视角，机构做品牌力主要目的是让有“变美”消费需求的顾客首先想到你，在众多机构中记住你的品牌。
其实很多机构都有在做品牌构建，但在策略选择的时候往往比较传统，还是以“广告为主”。私域时代要与顾客更近，比如“你的机构做了小程序”，多数还是按照商城的营销方式去做。
但既然自建渠道，也是想要在自己做私域用户维护过程中“留个入口”。想要针对会员完成习惯，复购，引流，品牌传递等问题，如果单纯的价格优惠或者项目展示，那就跟第三方没什么区别了。
但顾客可能在第三方平台的使用频率比你自建的小程序频率更好，最后也就失去了意义。
所以品牌策略的建设，是在“品效销”的过程中建立的。比如会员关系的时候，要让顾客参与使用小程序商城，提宝贵意见；比如术后做内容分享的时候，鼓励去社区互动，分享有惊喜等，不能只流于表面，而要真正差异化并改善服务流程。
如没有差异化，没有基于机构品牌的认同和体验，顾客也不会选择你，还是会去其他地方，机构改造从思维开始。官网是机构的门面，互联网时代不仅可以展示医生背书，患者案例，内容科普，获奖证明也同等重要。
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