“永川的市场难做，在这里做了十几二十年的老店，很多都还是二十几平方的小店。”重庆渝佳美店主刘德坤说道。
重庆市永川区地处川渝之间，在重庆各区县里面经济发展排名前三，跟重庆市的主城区一样，永川的百货商超渠道强势。
无论是百货商超渠道的激烈竞争，还是重庆、成都这样的中心城市辐射，都对化妆品店渠道形成了大量的消费者分流。这也导致这么多年来，在永川一直没有出现具有强势垄断地位的化妆品店。
“其实不止是在永川，在重庆的很多区县，都没有一个绝对的门店老大，大家都差不多，这也是很有意思的地方。”刘德坤说道。
目前，渝佳美的门店主要的护肤品品牌有片仔癀化妆品、春夏等，彩妆主要有玛丽黛佳等，刘德坤认为，这些品牌能够适应当地市场，很大程度上是得益于品牌的渠道保护政策。
刘德坤和他的夫人廖礼进入化妆品行业是比较早的。在聊起自己入行的经历时，廖礼清楚地记得是在1994年的4月18日开了第一家店。目前，他们拥有两家渝佳美化妆品店，一家渝佳美美容会所，同时还加盟了两家娇兰佳人。这就像是“三驾马车”，在永川这个独特的市场，形成了独特的竞争格局。
渝佳美的“三驾马车”
“在商超做的好的品牌，在我们永川的化妆品店做的都不好，所以我们门店在引进品牌的时候就会很累，我们不能像其他地方一样走日化超市的门店模式，只能选择小而精，要有自己的特色。”刘德坤说道。
一方面，百货商超渠道带来了客户的分流；另一方面，屈臣氏系统的进入也改变着永川化妆品店的原有业态。
“娇兰佳人的产品结构还是比较迎合永川的消费氛围的，产品比大型超市价位低，比屈臣氏更接地气。”刘德坤说道。
2017年，刘德坤在渝佳美之外，又加盟了娇兰佳人系统，2018年开了第二家娇兰佳人的门店。除了产品方面，刘德坤认为，娇兰佳人系统给他带来的启发还有背后的供应链系统、标准化的培训系统和完整的促销系统等等，这对于渝佳美来说，也是注入了很多新的思路。
刘德坤表示，娇兰佳人是先锋，因为其日化超市定位，加上丰富的产品线，未来更多以社区店的形式去打开中低端消费者；渝佳美美妆精品店则定位为日化精品店，精选中高端护肤品以及精品美妆产品、网红爆品等，吸引中高端消费者；而渝佳美美容会所则通过优质的服务体验，服务于高端会员客户。刘德坤的这一布局，就是希望把当地低中高端消费者全都吸引过来。
在“三驾马车”中，精品店还是比较费心的，娇兰佳人有背后的供应链支持，美容会所属于技术服务型，而精品店则需要自己去筛选品牌，引进一些有品牌力的品牌，对于片仔癀化妆品的引进正是因为看中其强大品牌力。刘德坤表示，目前片仔癀化妆品是渝佳美的主力护肤品牌，当初引进片仔癀化妆品主要是看中三点：第一，片仔癀化妆品具有药企背景，近500年的深厚品牌文化底蕴，国企品牌的优良品质能够让市场放心；第二，片仔癀化妆品的品牌知名度在不断提升，在很多地区都能看到品牌身影；第三，因为品牌和代理商的渠道保护政策，可以保证渠道商的利益。
真服务的“前店后院”
“只有高端美容会所的服务才能真正做到锁客，现在有意识的消费者，都会要求产品安全有效。”廖礼说道。
早在1997年，廖礼同时拥有渝美佳和雅芳专卖店的时候，廖礼就开始了前店后院的模式，以服务提升消费潜力就是从那个年代开始的。
“那时候我们知道给顾客做售后服务的重要性，但当时的服务其实是非常简单随意的，因为是免费服务，顾客也多，美容师的服务意识也比较薄弱。”廖礼说道。渐渐地，她发现这样的服务开始出现了负面效应，员工的积极性不高，消费者的体验也不好。
因此，廖礼觉得应该在原先免费基础上能收取一定的费用，也是给美容师的报酬，提高服务质量和员工的积极性，她觉得服务应该更加地精细化，就衍生出了渝佳美美容会所。
“美容会所和门店之间有的很强的互动性，门店为会所吸引客流，会所员工的内部流动为门店带去专业售后服务技术，让消费者觉得我们的门店是专业的，同时也提升了门店的成交率。”廖礼说道。
目前，渝佳美化妆品门店中有80%的员工都是从美容会所中出来的，在服务的手法和专业方面是不容置疑的，很多美容师都是因为怀孕生子等原因来到门店成为店长，她们的到来，也为渝佳美的门店带来了更多的专业服务。
也正是因为专业的服务，让渝佳美在新品牌的推广上面显得更加游刃有余。在2014年门店引进片仔癀化妆品的时候，很多消费者对品牌还比较陌生。当时廖礼就用了体验服务的方式进行推广。她提到，只要消费者整套配合下来，回头率基本上是100%，特别是白金级珍珠膏和雪肌系列，成功吸引到了很多原先使用国际大牌的忠实用户。
现在，随着品牌在全国的传播力度不断加强，品牌知名度在不断提升，优秀的产品品质和功效，再加上渝佳美特有的专业售后服务，品牌在当地传播和推广就变得简单了。“现在我们的门店基本上都是‘躺下来的方式’在卖产品，特别像片仔癀化妆品泥膜这样体验感比较强的产品，只要他们愿意躺下来，泥膜的成交率就是100%。”廖礼说道。
写在最后：在采访过程中，刘德坤还提到消费者变化。无论是线上渠道，还是百货渠道，虽然给门店带来了分流，但对门店用户消费习惯的教育上面还是起到了一定的积极作用。刘德坤说，“很多消费者都自己做过微商，只有真正做过之后，她们才知道化妆品的利润并没那么高，才知道做化妆品是很辛苦的，才知道做化妆品需要服务和维护。”她们开始逐渐认识到化妆品消费者真正重要的是什么，而这部分曾经流失的顾客也在慢慢地回流。
