田伟是从2010年开始做化妆品生意的，笑谈是机缘巧合之下入了行，但却躬身深耕美业已有12年之久。
“说来感叹，十多年间，我们在新疆一步一步成长，积累了许多合作伙伴，也看着不少门店从小店做到大店，公司的业绩也在翻倍增长。”时任新疆润美化妆品商行负责人的田伟在接受C2CC传媒《晓霞走市场》栏目组采访时说道。
据其介绍，目前润美已经与新疆超过150家门店连锁系统建立合作，并且网点数量还在稳步拓展。更令人瞩目的是，在过去的2020、2021年里，润美的业绩不降反升，并且达到了翻倍增长。
不禁令人好奇，在疫情反复、实体渠道大喊难做的时期，润美是如何保持高增速、快扩张的？
锁定市场需求选品，筛选非价格敏感型客群
“十年前的新疆市场，还处在品牌影响力比较大的时期，市场竞争大，但机会也比较多，在此种环境下，我们开始了从无到有的发展。站在现在回望市场，就会发现一些品牌或是门店一路不断壮大，已经占据一定的市场份额，而另外一些跟不上市场发展的品牌、门店也在逐渐消失，市场一直在做优胜劣汰的选择。”
多年发展之下，当下的新疆市场逐渐度过了机会红利期，进入激烈角逐期。加之线上线下渠道分化加剧终端销售难度，三年间疫情反复，更是雪上加霜。
2022年尤甚，因为年初的疫情反复，业绩压力增大，当下消费者变得更加谨慎、理性，消费热情不高，以往高力度活动还能吸引不少价格敏感型消费者，现在无论折扣力度大小，消费者都不愿“接招”。
“面对新的客情与消费需求，我们也在寻找新的应对方式，首先是加强员工培训，让门店去以点对点的形式为消费者服务，打造互动模式，提升顾客粘性。比盲目的做无差别动销活动，更能吸引消费者，抢占消费者心智。”
在选品方面，田伟也有自己的一套标准。
“我们有句话讲‘因为价格离开的客户还会回来，因为品质离开的客户很难回头。’，所以选品的基础就是品质一定要好；其次产品定位清晰也很重要，能够帮助消费者实实在在解决问题，有好的使用体验才有复购；另外品牌一定要有长线发展思维，我们的合作才能长久。”
田伟坦言，根据当下的渠道状况，许多门店也在反省各自的问题所在，例如消费者的需求点落在哪？最终发现大家追求的还是功效，真正有需求的消费者，反而对价格不敏感，更关心成效。
所以从护肤板块到增加洗护板块，现在润美选择合作的都是具有清晰定位与特色产品的品牌，例如水循环的面部护理、军献解决“痘斑敏皱”和卓蓝雅的头皮护理等，都具备较强的针对性与专业性。
用项目破局销售困境，多模式联动赋能终端
在接手卓蓝雅之前田伟并未代理过其它洗护品牌，一直专注在做护肤领域。谈起与卓蓝雅的结缘，田伟表示也是因为品牌口碑牵线，初见的时候就觉得产品颜值很高，并且特色很明显，一下就被吸引了。
深入了解后，发现卓蓝雅是一个集原料种植、研发生产、物流销售为一体的品牌，有专属的生姜种植基地，独立的研发机构、生产工厂，和自主的销售渠道，产品在天猫、京东等平台的销售和用户评价也都不错，完美匹配其选品标准。“目前，新疆的头皮养护市场中品牌不少，多以连锁养发馆、直营店为主，适合CS渠道的不是很多，而卓蓝雅的产品体验感很强，门店上手简洁快速，可复制性强，与终端门店的属性匹配度高。”
于是，想要快速抢占这块市场红利的田伟开始与卓蓝雅合作。
而卓蓝雅的市场表现也没有令其失望，现在卓蓝雅的单品客单价区间在300-800元，而项目客单价可达到3000元上下，均属于洗护类产品的高客单。
田伟总结卓蓝雅能取得如此亮眼成绩的突破点在于专业的产品+项目，消费者进店后，门店会应用卓蓝雅在头皮护理行业的专业知识和独特的头皮解决方案，给顾客一个专业、舒适的体验。具有针对性的产品与项目搭配能够提升客单价，同时做下来效果也会比较明显，从而促进了成交率与复购率。
“我们做卓蓝雅得产品也是一路摸索过来的，最初推品牌就靠跑市场，一家一家门店去推，后面产品口碑上来了，每个月都有3-5家门店主动上门，拓展网点不再是难事，这也是由产品品质产生的马太效应。现在做得好的门店，也都是嫁接了项目的，业绩从原来的3-5万做到8-10万不是问题。”
如田伟所言，当下市场需要的就是能够为消费者解决实际需求的产品，不论何种品类，这也是对于渠道而言品牌能够长足发展的根本。
卓蓝雅除了有门店单卖、店中店项目模式，还推出了养发馆体验店，目前田伟也参与直营了两家养发馆。
“一开始是从CS渠道看到了其产品的潜力，而养发馆则更加专业化、规模化，能够更具针对性的解决消费需求，做养发馆也有一定的联动作用，从专业项目向消费者种草门店单品，互惠互利。”
清晰市场角色定位，脚踏实地做好项目落地
在当下的消费环境中做好生意不容易，品牌、代理商、门店能够实现三方共赢的更是难得。
“一盘生意由上中下不同角色共同推动而成，从上游的品牌到中间的代理商再到终端门店，需要齐心协力去做好各自的分工。专业的人做专业的事，做好中间各处衔接，才能圆满全盘。”
在田伟看来，卓蓝雅作为品牌方，研发出专业、优质的产品，推出特色的项目体验，提供专业的培训赋能门店，做好了品牌该做的事，才能促成今天各地开花的成果。
而代理商是品牌与门店沟通的桥梁，在牵线搭桥的工作中，将品牌的理念、宗旨琢磨透，再传递给门店，将服务做好。品牌的方案好很重要，但能否落地实施才是影响结果的关键。
“比如根据近来的市场状况与疫情情况，做不了大型的买赠活动，所以我们组织了小型的茶话会、沙龙会形式的活动，以轻松的氛围与消费者进行沟通，进行专业的头皮知识讲解、检测，也能达到培养稳定客群、市场教育的作用。”
对于门店而言，除了大环境的作用，门店自身的眼界或者说策略，都会对其发展产生不同影响。没有特色产品、项目的门店，就缺乏吸引力与竞争力，同质化严重。更多的是照猫画虎，只学了皮毛，这是值得警惕的，因为好像明明改变了，但却没有成效，掉入无效陷阱。所以，找对产品、了解透需求、钻研好服务，对于终端门店发展极为重要。
“其实做代理商跟门店发展有共性，在各个消费环境下总有强者，最重要的就是找准自己的定位优势与特色，然后做精做好，就像近两年我们依旧还保持增长，每个渠道都有每个渠道的优势，抓住并放大优势就能占据自己的一席之地。”
如其所言，清晰自身市场定位，寻找好的项目，帮助品牌与终端沟通，助推项目落地，长此以往与门店建立起良好的合作关系，对三方的发展都有所助力。
写在最后：渠道的发展需要不同角色的共同努力，无论是润美还是卓蓝雅，一直都在赋能的路上。
2022年7月12日，卓蓝雅&C2CC传媒联合乌鲁木齐润美化妆品商行将于乌鲁木齐举办以《从细分到深耕，挖掘门店私域新流量》为主题的第二站线下分享会，以期通过媒体+品牌+代理商三种不同视角的碰撞，打开门店对于头皮护理版块的意识和期待，共同探寻终端破局之道。
