湖北玖弘商贸总经理姜志芳
为什么说创业的大都焦虑？因为不确定性太多，缺乏安全感。在化妆品的整个产业链条里，尤属代理商最没安全感。上有品牌厂家，下有零售商家，常夹在中间两头难。
从小梦想着开花店的姜志芳，却意外被选择，踏上了化妆品代理商之路。今年，是她做代理的第5个年头。作为最苦逼的“夹心饼干”，她将5年来做代理商的心得分享给大家。
以下是她的自述：
最初进入化妆品行业完全是出于无奈。其实我小时候的梦想是开一家很浪漫的花店，98年中专毕业我兴致勃勃去汉正街进货，发现市场极不成熟，逛了一圈压根找不到进花的渠道，反而看到一些洗发水、小饰品很受欢迎，当时就顺势开了一家日化店，这算是一脚踩中了化妆品行业的前身。
此后的二十年里，也没走太远，一直就在这行折腾：开过美容院，开过化妆品店，但最后还是对代理商最感兴趣。今年是做代理的第5个年头，这5年里吃过亏，犯过错，好在都挺过来了。人生总有一些坑，避无可避，如果我的经历能引发同行的一点共鸣或是思考，也无比值得。
被选择踏上代理之路
我做代理踩到的第一个坑，来自第一个最信任的合作伙伴。
做代理商，我其实是被选择。2012年离婚后，人生一下子被推到了悬崖边，但身后站的是孩子。退不得，只能往前走。当时“体验营销”很火，再加上我以前有开美容院的经历，就借了钱在黄石老家开了一家20多平的化妆品店。店里主要做温碧泉，后经温碧泉的代理商介绍，做了另一个主打祛痘的品牌J*S。
开始接触到J*S，没有一点知名度。接受它纯粹是出于卖代理商一个人情，没想到销量出乎意料的好，客单价能做到600元一单。虽然J*S在我的店内做的不错，但铺设情况在当地市场并不乐观，厂家就砍了那个代理商。没了进货渠道，我只能自己找厂家要货，厂家一看我做的不错，就说服我来做代理，就这样被推上了代理商的位置。
商业世界里，真的只有利益么？
也许是因为自己开发网点的同时还能教店老板卖货，第一个月很顺利地开发了三十多家网点。要知道，同时期的其它市场一个月开发三家都很艰难。合作期间，我每个月的回款没有低过50万，半年时间，回款就突破了百万。
随着品牌的知名度打开，品牌商希望进一步细分市场，做大盘子，将产品当成矿泉水来铺，理发店、服装店、副食店整条街都想进。
这个经营思路我太不认可了，这肯定会导致市场大乱，最后只有价格战这一条路。J*S是我一手在黄石做起来的，而且第一次做代理商，危机意识完全没有，当时就做了J*S这一个品牌，我肯定不能让这种局面出现。
由于我不配合，厂家就开始扶持其他代理商，先是悄悄从我手下挖人，后来发展到直接将我砍掉，这对我当时的打击真的是致命的，花了好久我才恢复元气。
说到这里，我应该感谢J*S，它不仅将我引上了代理商这条路，还给我上了弥足珍贵的一课。如果只是因为利益建立起来的合作关系，迟早有一天会因为利益崩塌。
希望这也能给所有代理商们提个醒，选择品牌千万不要目光短浅，唯利是图。记住，“人”，永远是双方合作的基础，其次才有利益可言。
这也是我现在选择品牌的核心标准，比如合作的野菜（美臣美优美.野菜），刚开始代理的时候情况很差，半年20万都没做到。这换其它厂家早被砍了，野菜不但没责怪还专门派了培训老师来带着门店一起做。这很打动我，我就将野菜作为主力品牌去推，市场证明，产品品质确实有竞争力，第二年就做到了100多万。
合作，就应该彼此信任。
盲目接品牌陷入困境
踩到的第二个比较大的坑，其实也是J*S事件带来的后遗症。J*S被砍之后，我开始疯狂接品牌，一口气同时接8个，平时一个员工最多应对3个品牌，这带来最直接的后果是服务跟不上，很多品牌根本动弹不了。
品牌多了，成本上去了，但销售额并不呈正向增长。因为服务不到位，产品没有竞争力，下面的店老板怨言也很大，厂家也很不满意。这对我是一次大的危机。
痛定思痛后，我立即做了一场瘦身运动。先是聚焦“修复”功效，将不相干的品牌全舍弃了，精简至4个品牌。另外集中资源保证有效网点的出货量，服务不过来的网点全取消了合作，网点数一下子从500多家精简到300家。
这样改革之后，效果很明显，一是员工没那么疲惫，更专注；其次服务跟上来之后，销量看着回升，半年间业绩增长了500万，今年的目标是2000万。
这也告诫大家，路要一步步走，肉要一口口吃，专注做精才能走得更远更稳，盲目扩盘子只会拖死自己。如果有类似情况的朋友们，还请胃口别那么大，快点回头是岸。
团队散的只剩合伙人
最后一点也是极其重要的，作为团队的主心骨，内心那口往前冲的气一定不能散。
走过那么多坑，一切都准备朝着正确轨道走的时候，我却迷茫了。最初做代理商，完全是生活所迫。但当物质需求得到满足后，我开始质疑，这种生活是不是我想要的？365天都在市场上跑，我为什么要活得这么累？现在有资本了，我完全可以选择一种更舒服的生活方式。
当时我整个人都散了，根本无暇顾及公司的运营，每天都在想这些人生问题。员工看到老板这样，难免会觉得看不到未来。等到我醒悟的时候，第一批一起创业的员工都走完了，只剩下几个核心的管理层。
现在想想，我完全放错了自己的位置。不是人人都有资格去停下来思考人生，作为领头羊，必须时刻保持清醒，保持向前奔跑。
想通之后，我将工作重心放在了团队建设上。这里要特别谢谢野菜，野菜带出来的团队总是热情澎拜，凝聚力和战斗力都极强。不像别的厂家只注重产品，他们会开设各种会议和训练营来帮助代理商全方位的成长。自从与他们合作后，我受益匪浅，每天都在成长。
现在，我团队里有36个人，都是90后。有了这支战斗力极强的团队后，我再也不怕被砍品牌了，只有团队强才能让对手畏惧。
《海边的卡夫卡》里有这么句话：人生有种种始料未及的事情发生。正因为不能称心如意，人世才有意思。近几年，美妆零售大环境受到多方冲击，从业人员正面临着各种各样的经营困境。希望文中主人公的经历能给大家一些信心，要相信“至暗”时刻终会过去，学会在黑暗中打捞出金光闪闪的宝贝。
温馨提示
美臣美优美.野菜已入驻品观找货（），感兴趣的化妆品店和代理商朋友，可一键“召唤小参谋”，实现找货对接。
品观找货，为更高效的化妆品供需对接而生。
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