在“金九银十”来临之际，8月16日-28日，河南洛阳的化妆品连锁周天名妆迎来32周年庆。
这是周天名妆一年中的重头戏。在周年庆动员会上，创始人周天杰走进坐满了200名员工的会议现场，刚入大门，他便停顿驻足，扫视员工的发饰，走上讲台后，他仔细观察员工的妆容——这让周天杰感受到了周天名妆这一年来的变化。
“她们的发饰更加精致，妆容更加细腻，这说明周天名妆的员工在业务素质和专业度上更进了一步。”
32年如一日，从门店到员工、从产品到管理、从市场到客诉等方方面面，周天杰所坚持的服务细节和追求极致，使得周天名妆成为河南标杆型化妆品连锁店。
在波诡云涌的化妆品市场中，周天杰一直恪守回归生意本质的原则，用“忘掉销量，用心服务”的理念经营企业、要求每一位员工。正是在这样一颗平常心下，周天杰带领周天名妆稳步发展。
名品“天天低价” 品质产品＋合理价格让货叫客
1987年，周天杰涉足零售行业，创立了周天百货。期间，业务范畴涉及少量的化妆品批发和代理工作。2010年，周天杰转型化妆品店生意，创立周天名妆。
2013年，约150平米的周天名妆旗舰店开业，以展示周天名妆的形象，扩大其影响力。截至目前，周天名妆已拥有30家直营店。
“卖好货，卖真货，货真价实；货叫客，客叫客，顾客至上。”这是周天名妆首家化妆品店开业时，门口所张贴的一幅对联。它将周天名妆的定位和周天杰的初心，以一种真诚的形式传递给了消费者。
“好货”和“顾客”自此成为周天名妆的核心驱动力。在周天名妆系统内，顾客体验是经营管理的核心，好货是基于顾客的需求之上，满足顾客喜好的同时，经得住长久市场考验的产品。目前，周天名妆经营了丸美、春纪、梦妆、玛丽黛佳等品牌，SKU共2000＋个。
得益于多年的超市运营经验，周天杰将其低毛利率、薄利多销等模式运用到化妆品店，使得周天名妆迅速打开市场。“只要品牌品质足够好、定价不高，我们就愿意做，顾客也愿意买。”
创立周天名妆初始，周天杰便采取了“名品低价”的营销模式。在周天杰看来，所谓“名品低价”，并非追求绝对低价，而是侧重性价比。在品牌上，以高档次的形象吸引消费者；而在价格上，则以平民化的价位促成交易。周天名妆在制定产品价格上充分把握市场，制定出有竞争力而又能获得口碑效应的价格。
如此一来，周天名妆高性价比产品的口碑效应就产生了。其良好的购物环境、高品质的产品以及齐全的品类一直被消费者所称道，特别是“天天低价”的原则，为消费者留下了“划算”的印象。
周天杰直言，周天名妆今天能做到全国百强化妆品店之一，与它坚持始终如一的原则而赢得良好的口碑是分不开的。
降价与刚需结合 常态化促销也能撩动消费者
促销活动作为化妆品店如今惯用的引流手段，似乎已经很难激起消费者的购物欲。如何在门店促销活动常态化的同时，把促销方案做出新意，戳中消费者的痛点？周天杰颇具心得。
周天名妆把年货节、三八妇女节、周年庆、团购节、双11、年终礼等常规性促销活动，与四月防晒节、六月面膜节、七月洗护节等主题性促销活动结合，贯穿于全年。根据不同的时间节点、潮流动向策划每场促销活动。“通过这些活动，为顾客营造出和家人一起过节的购物氛围，让顾客感到真心和舒服。”
在周天杰看来，促销活动是要把产品降价和消费者需求结合起来，让消费者一进店，看到的不仅是降价标签，更是自己的需求痛点。“突显出消费者的痛点，然后再加上价格刺激，她们就会禁不住购买了。”
同时，周天名妆把事件营销、体验营销等多种形式进行融合，让消费者能够深度参与并产生良好的互动，从而提升消费者对品牌的认知和粘性。
以每年4月的防晒节为例，周天名妆聚焦防晒主题，主推当下具有良好市场口碑的防晒产品，进行适当的打折促销。最主要的是借助活动帮助消费者提高防晒意识，并正确掌握防晒方法。据了解，这9场促销活动强有力地拉动了系统的全年销售，“综合业绩占比达全年的40%”。
周天名妆的SKU稳定在2000个左右，采取市场自然淘汰的原则，进行筛选、更替产品。每一季度，周天名妆整理出整个系统内的SKU排名，排名后30位的单品即被淘汰。“哪个品牌卖了多少，单品卖了多少，每天都要做数据分析。每天每个分店的销售情况进行报备，第二天配送中心和总部仓库就会以最快的速度完成配送。”周天杰说。
在会员管理方面，周天名妆主要通过会员专享低价优惠、会员卡积分返利等方式回馈顾客。事实上，周天名妆会员管理的成功也使得它拥有超高的顾客粘性。据了解，周天名妆会员对业绩的贡献占比稳定在75%左右。
遇上好店面、好店长 扩张就是顺势而为
2018年，多渠道持续冲击下，化妆品店渠道的零售寒冬仍在持续。然而就在这一年，周天名妆加快了扩张步伐，新布局了近10家门店，2019年上半年，销售业绩同比上涨超10%。在不少化妆品店老板苦喊着“不下滑就是增长”时，周天名妆是如何逆流而上的？
“随着时代的发展，主流消费者对于商品的品质追求、购物渠道有了不同的需求。周天名妆只要紧随市场潮流变化，历久弥新，制定符合当下的消费需求的购物环境和形式，事实证明一样有发展的空间。”他谈道。
“我们没有刻意扩张，只是在去年遇到了与周天名妆的调性相匹配的店面和店长，就新开了门店。“周天杰认为，扩张是一个循序渐进、顺势而为的过程，他并非试图一定要开多少家店。“从业以来，在很多不同的时间节点，都会有人说要赶紧扩张，再不扩张就来不及了，真的不是这样。时机成熟自然就开店了。”
在周天杰看来，当下开店最重要的还是团队人员。店长必须了解周天名妆的调性和定位，具备专业的看店技能和素质，拥有一定的市场分析能力，掌握市场的动态，并有能力予以及时的反应调整。“店长不需要做太复杂的事情，但一定要把事情更细化。”
一直以来，周天杰都以做“美的布道者”要求每一位员工，展示美并传递美，将美和消费者链接起来，“要先把自己的外表、心灵变美，用自身的美去影响顾客，才能把美传递给顾客，为顾客带去快乐”。
交谈中，周天杰鲜少谈论营销方法，而是强调将一切问题都回归本质的出发点来看待，“无论市场环境和消费者如何改变，都始终坚定自己的角色和使命”。
或许正是这样的大道至简，成就了如今的周天名妆。
