“小荷才露尖尖角”的泊美莱，有信心以“直供+服务”的模式，赋能CS渠道，特别是作为中国化妆品下沉市场毛细血管的B、C类化妆品店。
在CS渠道的发展历程中，直供模式的诞生无疑为百强连锁、区域龙头连锁的壮大添了一把火，但在A+、A类化妆品店之外，B、C类门店特别是夫妻老婆店往往因为规模小、所处市场下沉深等原因，往往受不到直供模式全面的服务。与代理商合作虽然能让服务有所保障，但货源的广度又受到限制。
泊美莱的创立，就是洞察到这一市场痛点，为解决B、C类化妆品店采购难问题，以“直供+服务”的模式提升门店的供应链效率。
01
直击采购难的痛点
提升B、C类门店的供应链效率
在他看来，后疫情时代，在CS渠道整体客流下滑的当下，B、C类门店在大多数品牌的供应链体系中，更加难以得到重视。A+、A类门店由于品牌产品区域保护等措施，抗风险能力相对较高，B、C类门店由于缺乏区域保护，加上产品复购率低、消费群体老化等多种原因，往往也导致利润低。
△广州泊美莱生物科技有限公司总经理 孙广仁
特别是仅有1-5家门店的化妆品专营店，他们在渴求能够获得与A类连锁不同的差异化产品的同时，还希望品牌可以适当降低起订量和起订金额。
“‘把供应链压到更短，让好产品直接到店’是泊美莱直供的经营理念。”孙广仁表示，泊美莱旨在做一家专业为化妆品零售门店提供优质产品和服务的产业平台，“保姆式”为门店找货源、找厂家，让门店对接各品牌资源无需出门，实现零距离厂家供货。
02
阿肤棉成为首个爆款
高频快消品填补市场空白
泊美莱目前以“自有品牌+外采品牌”的形式建立品牌产品库，遵循“品质保障、最低价格、免费领样、免费物流”的服务准则，与全国各地的B、C类门店建立高粘性合作。
而泊美莱撕开市场口子的第一款爆品，就是阿肤棉洗脸巾。
阿肤棉作为泊美莱的自有品牌，专注棉类个护用品，也是泊美莱目前的明星主打品牌。据介绍，阿肤棉以“高品质、高颜值、低价格”的特点，让门店实现“高销售、高利润”。
“爆款云柔亲肤加厚棉柔巾一包零售价29元，有72张，在洗脸巾类产品中属于中高端定位，产品采用了珍珠纹工艺，包装上宣称有265克，实则重量超过300克，因为我们用料注重品质，实实在在。”孙广仁谈到。
目前，阿肤棉条码达11个，全系产品包含棉柔巾、洗脸巾、化妆棉、湿敷棉、棉签、牙线，满足消费者日常清洁护理所需。为了做到精选SKU，泊美莱在产品开发时，保证产品品质基础上，相当注重满足细分需求和打造差异化卖点。
就拿6月上市的阿肤棉棉签系列来说，棉头选用脱脂棉，棉头缠绕紧实，棉棒选用纸轴，软硬适中，独立罐装，使用便捷、卫生。同时，棉头有尖头、水滴头、耳勺头等多种搭配，适用消费者在生活场景下的不同用途。
之所为选择棉品作为撬开市场的首个系列，是因为泊美莱观察到，大多数B、C类门店为了求业绩，其实不缺乏高客单价的产品，但这类产品复购率和复购频次也相对较低，高频的快消品反而相对空白，但B、C类门店应该有快消品来提高客户粘性。“阿肤棉的产品特性，就填补了这一块市场空白。”孙广仁表示。
03
“自有+外采”建立优质产品池
“懒人式”服务赋能门店
目前，泊美莱的品牌库涵盖6大品类，分别为棉品类、洗护类、应季类、彩妆类、护肤类、补充小品类，SKU超600个，实现了全国包邮。
“产品在有品质保障的基础上，SKU一定要精选。”孙广仁强调，只有在产品品质过硬的基础上，功能卖点符合消费者需求的基础上还能做到差异化，直供才能为B、C类门店真正创造价值。
为了让产品实现“高性价比”，在有价格优势的同时保证品质可控，泊美莱还与国内有实力的工厂合作生产了洗护品牌薇生堂、卸妆品牌樱涩、护肤品牌笺丹、彩妆品牌艾米尔等自有品牌。
“我们坚持以低价，给门店供应高品质、高毛利的产品。”孙广仁表示，为此，泊美莱除了自己生产产品，还联合众多拥有优质产品的工厂、品牌直接为门店供货，扩大泊美莱平台产品池的宽度与深度。
除了在货源上满足B、C类门店的需求，泊美莱还拓展了对化妆品店的“软服务”能力。
比如，泊美莱会为所合作的门店提供免费的制作宣传海报、设计动销物料等服务。不同于A类门店有专业的策划、美工，B、C类店铺由于管理粗放、缺乏人才，店铺的营销也是相当薄弱的一环。泊美莱以原创模版改编、个性化设计等服务，让B、C类门店的动销物料也可以变得好看有趣。
未来，泊美莱计划不断优化服务能力，为门店提供有深度、有标准、有细节的服务，同时以采购带动开发，持续深挖优质产品池的同时，增加彩妆工具等品类。“我们希望为B、C类门店提供从选品、采购到动销的‘懒人式’服务，实实在在解决门店的需求。”
