导读：
在宁夏化妆品市场，代理商与专营店之间的关系比较“一般”。店主吐槽代理商“坑人”的状况屡见不鲜，更有甚者表示，有一些店铺因此倒闭。此外，不同门店之间的品牌重合度较高，这也导致了低价恶性竞争现象出现。这种情况下，门店过于依赖品牌无疑失去了主动权，而提升门店自身影响力就显得十分重要。在宁夏中宁，就有这么一家连锁，多年来一直致力于将自身打造成一个品牌，将命运掌握在自己手中。
目前，“爱家”在当地拥有5家化妆品专营店和13家超市，成为了中宁家喻户晓的“品牌”。
专营店旁开同名超市，打造“爱家”品牌
早在1996年，爱家便开始在其化妆品店旁开起了超市。目前，爱家的三家化妆品店旁都已经有了同名超市，而此举最早的目的就在于为爱家化妆品店引流。对于小县城的人而言，超市在日常生活中的作用要远高于化妆品店。因此，将同名超市开在化妆品店旁边，对爱家美妆的引流意义重大。就如王菊萍所说的，“凡是挨着超市的化妆品店，其客流量和销量都十分可观”。
值得一提的是，爱家的十多家超市在当地占据了巨大的市场份额，时时刻刻都影响着当地居民的日常生活，这在无形之中提升了爱家美妆的知名度。
另外，爱家美妆自身强调的“百货品质”，也强化了其品牌力。据王菊萍介绍，爱家的创始人曾在当地最高端的百货商场就职十几年，因此在选品上也传承了百货严苛的要求，这便保证了爱家美妆过硬的产品品质。
换个角度来看，并不只是爱家美妆受益于爱家超市，实际上两者是一种“互利互惠”的关系。
随着自身影响力的日益扩大，爱家美妆也可以为爱家超市吸引到许多客流，如今爱家美妆与爱家超市之间互相导流的模式已愈发成熟、高效。据王菊萍透露，“爱家”马上将迎来第四家开在其化妆品店旁的超市，而“爱家”这个品牌也是越打越响亮，在当地的影响力首屈一指。
门店口碑自带流量，选品、促销更自如
培养品牌力后，门店本身增强了吸客能力，这让爱家美妆在经营上获得了更高的自主性。
王菊萍表示，自己做生意喜欢与好打交道、实实在在的代理商合作，而对于那些与门店的合作上存在问题的品牌和代理商，爱家则会选择舍弃。
这在代理商拥有绝对话语权的宁夏市场并不多见。另外，在爱家美妆店内，可以看到Whoo后和资生堂系等在宁夏CS渠道并不多见的高端品牌，足以见得爱家在与品牌合作时所建立的优势。这与宁夏三四线城市化妆品店较为普遍的“顾客的消费能力已经达到相当水平，但门店却迟迟无法引进相关品牌”的状况形成了强烈的反差。
从去年开始，爱家美妆一直在对门店内的部分品牌进行调整。在这方面，爱家美妆的优势则在于其调整时主要从自身的需求和问题出发，并不会被外界其他因素所干扰。“有些东西现在已经不符合消费者的需求了，因此必须进行调整。”王菊萍强调。
首先是对进口品的调整。今年，爱家美妆在彩妆、护肤以及洗护类都将引进一些新的进口品牌。其次，引进年轻化的品牌和产品也是爱家美妆要做的，这则是基于门店的年轻化策略。“我们这边的消费者主要是以70后和80后为主，90后的就比较少，所以说今年引进产品的话一个是进口品，另一个就是年轻化，尤其是一些90后、00后喜欢的产品。”王菊萍表示。
不光在品牌的选择上更为自如，爱家美妆强大的品牌力，让其在活动上也更为主动。
针对前四个月门店客流量相比同期有所下降的情况，王菊萍在今年5月策划了“老带新”动销活动。具体来说，门店的会员通过带新的消费者进店购买产品，就可以在店内任意挑选一定价值的产品。通过此举，爱家美妆在五、六月份的客流量明显提升，并且还获得了许多新的会员。“像这样的活动，我们会一直做下去。”王菊萍表示。
发现问题从内部入手，紧抓店员培训、制度管理
如同要建立自身的品牌力一样，对于店内出现的一些问题，王菊萍也更习惯从自身寻找原因。作为掌舵手，她对员工的要求很高，也十分重视员工培训。
比如，对于店内彩妆占比不高的问题，王菊萍就认为，主要原因在于员工和制度上。
“与护肤和面膜不同的是，顾客在购买彩妆时需要店员花费更多的时间和精力，因此当顾客进店选购彩妆时，店员的积极性就不那么高。”王菊萍分析，店员给顾客化妆的话，快的也要10分钟左右，而如果与顾客有更多的交流、沟通的话则可能需要长达20分钟到半小时，而接待购买护肤或者面膜的顾客，店员只需要3到5分钟就可以完成。“所以，当接待购买彩妆的顾客时，员工积极性相对不足。而另一方面，个人销售的绩效考核模式更加剧了这个问题。”她表示。
对此，王菊萍表示，要提升彩妆占比，得先从提升店员的主动服务意识入手，培养她们积极性的同时辅以专业性的培训，另外还会增加考核以提高对她们的要求。今年，爱家美妆就加强了对员工的培训力度。除了门店每个月专门的员工培训外，爱家美妆还定时组织员工到银川接受更为专业的交流和培训活动。在交流的过程中提升员工的服务意识，通过培训提升她们的专业性。
而当谈到香水品类的问题时，王菊萍也很自然地从自身进行分析。“打个比方，我们的员工自己都不用香水，那香水怎么能卖得出去呢？”她反问道。
此外，针对门店的年轻化，王菊萍也是先从员工方面着手，她计划调整一部分90后店员专门负责年轻化。“因为她们的想法和消费群体的想法比较贴近，因此让她们推进门店的年轻化效果会更好。”她说。
