导读：“动销决定市场，细节决定成败。”这被湖南安安商贸有限公司总经理周庆安视为信条，而在这种核心理念的支撑下，安安商贸也成为湖南CS渠道以服务著称，被当地门店大为赞赏的代理商之一。
受疫情影响，2020年代理商群体普遍不好过，不少人甚至迎来断崖式下滑。但对安安商贸来说，2020年是“稳住大盘”的一年，在保存量、寻增量的基调下，面对疫情，公司业绩同比2019年依然持平。
△ 湖南安安商贸有限公司总经理 周庆安
平稳度过2020年，为2021年的业绩提升打下夯实的基础，周庆安用了哪些方法？
01
湖南安安商贸有限公司成立于2010年，目前代理百雀羚、法国品牌天芮、美国彩妆品牌FOX、西藏红花泥漠、美丽加芬等品牌。这其中，公司于2020年5月接下的天芮，成为业绩增量的主力军。
在他看来，首先，天芮自2014年进入中国市场后，经过这些年的沉淀，已经在CS渠道形成了一定的影响力与渗透力；其次，作为源自法国的进口品牌，天芮拥有50年以上历史，是法式SPA护肤品领导品牌，具有历史与品牌力；最后，天芮产品具有品质保证，真正能够给门店带来复购率。
“进口品不等于进口品牌，店家在选择进口品时，不是做一时的爆品、潮品，而是能够在消费升级下有一个进口品牌长期为门店引流创量。”周庆安认为，目前，优质产品资源、流量瓶颈下的高客单、消费者忠诚度等是CS渠道或缺的，而天芮正是弥补了专营店的这些不足。
作为中国化妆品销售渠道的“毛细血管”，CS渠道得到了天芮的高度重视。
02
“周转率是代理商的核心竞争力之一。”周庆安强调。
为了提高周转率，除了精选优质单品，周庆安还设立了“以瓶订购”的方式，来精细化制定销售任务。
具体方法为，参与认购的产品，首先要通过安安商贸公司的运营、策划、采购等多方的试用体验；公司内部认可产品后，将产品送至合作门店供店长、店员试用体验；随后，公司会与合作门店召开培训会，根据门店具体情况定目标和具体的分解方案；初步方案拟定后，公司会与门店的店长、店员等多方讨论，制定更细化的动销方案；最后，由店员根据自身情况来以瓶数认购，每销售出一瓶即有贴花奖励，而超额完成的店员，公司会奖励其产品，以加强店员对产品的理解。
在这种精细的良性管理下，安安商贸多年来库存保持着一周一转。周庆安还会要求仓管人员把全部产品的库存每周盘点一次，每周上报同期对比的库存报表以及核心客户的出货数据等，以此来精准了解每个品牌的销售情况。
对代理商来说除了“管好货”，“管好人”也同样重要。
为了提高人效，周庆安精简了员工人数，将原本3个人负责一个区域改为2个人负责一个区域，让两个人做原本三个人工作的同时，各自收入有所可观提高。同时，团队如果超额完成拟定的回款任务，超额部分的利润将都归于员工，周庆安本人不拿一分。在这种激励下，周庆安感到团队如今干劲满满，让他倍感欣慰的是，去年面对疫情，团队仍勇于主动提出与门店联合做三八节的动销活动。
“名品时代已经过去了，如今，代理商更应该注重与门店的粘性。”周庆安始终认为，代理商应该充分了解门店的需求，甚至有义务根据门店的需求，去反推品牌制定市场政策，做好链接品牌与门店的桥梁。
