老王是一个店老板,做生意十几年来,他从未如现在这般迷惑:
促销搞得热火朝天,产品送了一箱一箱,人来人往好不繁荣,最后夫妻俩床头一算:“钱都去哪儿了?”
将促销进行到底
老王所在的县城,有大大小小十几家化妆品店。以前,大家河水不犯井水,各做各的,都赚的盆满钵满。
如今,好像钱稍微来得慢了,消费者来得少了,客单价也在肉眼可见地下滑,而租金、人力、运营成本却蹭蹭往上涨。
老王第一次尝到压力的滋味。有人在他店不远的地方,新开了一家店,而且一上来就大搞促销和降价。
买一送二,买两套送三套,面膜100块钱6盒……这下可好,客人全跑隔壁去了,说好的自己才是“隔壁老王”呢?
没生意之际,老王在县城转了一圈,他惊讶地发现,除了自己,别人都在降价促销。考虑三秒钟后,他促销得比谁都狠。
不止送货还送钱
“价格战”如同病毒,一旦泛滥并扩散,再也抑制不住,只能越陷越深。
刚开始,老王狠狠地促销了一把,以“隔壁老王”的魄力,将隔壁以及隔壁的隔壁的客人,统统抢了过来。
几年下来,力度越来越强,送的东西越来越多,参与的品牌越来越大。这时候,老王发现,没有促销,没有降价,就没有客人。
同时,越是促销,越是降价,客人越是疯狂,一段时间后,他们的产品足够用到明年了。老王感受到了什么叫“人走茶凉”。
老王算了一笔账:几年促销送出去的钱和产品,怎么也超过百万,这在以前可是实打实的净利润呀。
从此,老王无心睡眠。
半年难见会员一面
十几年下来,老王和他的店在县城里颇有名气,也积累了不少会员。
最近,老王发现一个很严重的问题:除了促销,难见会员一面,甚至促销也不来。
此外,明明是自己的老会员,却在隔壁店买的不亦乐乎!这些会员就算来,也是随意买些小物品,客单价低无可低。
事实上,全国有很多老王这样的店老板,而品牌方也苦啊。某品牌负责人表示,我们没想过拼价格,但我们的产品无一幸免地被卷入其中。
据了解,今年CS渠道护肤品牌下滑非常明显,而这与“价格战”有莫大关系。相反,那些小品类、功效性化妆品,逆势增长、前景可观。
这时候,老王开始走上转型之路。
看见而相信
当原有的赚钱模式,变得停滞不前甚至不再赚钱时,忧患随之而至。
随着电商、微商甚至代购快速兴起,消费者购买商品的渠道五花八门,实体门店不再是最优选择。
目前,像老王这样的传统门店,最大的问题是流量下滑、客人进店难、成交率低、客单价不高,难以形成有效复购等。
基于这种情况,创立于2015年的微美时光,致力于将体验服务做强、做大、做深、做透,为消费者带去真正的价值。
河南建国兄弟商贸有限公司总经理王建军
作为微美时光最早一批代理商,河南建国兄弟商贸有限公司总经理王建军表示,店家有销售能力,但是缺乏项目;客人有消费能力,重点是让她坐下来,微美时光实现了这一切。
在安徽合肥美莎总经理左佳豪看来,单纯出售商品的模式,在未来三五年所占据的市场会越来越少,甚至是被淘汰。微美时光卖的不是产品,而是模式、体系、服务和价值。
安徽合肥美莎总经理左佳豪
做了10多年代理的东莞广俊贸易有限公司总经理孔雄文,一直坚持以服务赚钱,而不是单纯靠产品差价,这与微美时光的理念不谋而合。从2017年选择微美时光以来,孔雄文将“价值”做成了“口碑”。
东莞广俊贸易有限公司总经理孔雄文
基于同样的价值观,王建军、左佳豪、孔雄文一起来到微美时光大家庭,也成就了很多像老王这样的传统店老板。
相信而选择
除了为传统店老板带来“春天”,微美时光也为传统代理商转型提供机遇。
一直以来,代理商夹于厂家和店家中间,更多是充当“中间商”的作用,即从中赚取一定的产品差价。
未来,中间商这个角色不一定会消失,但是单纯靠赚差价的模式一定会越来越乏力。王建军、左佳豪、孔雄文他们也认同这一点。
微美时光提出“引爆三平米 赋能新店商”口号,充分调动死角经济区、中岛经济区、服务经济区、售后经济区、体验经济区,帮助代理商建立直属终端。
他们举了一个例:你在家里洗头,天天洗也不一定舒服,而到理发店就会有不同的感受,但你也没有买他们的产品,而是他们的服务和体验让你印象深刻,微美时光也是如此。
微美时光有一整套完善的场景式营销体验,并为不同的客户定制产品,打破传统的护肤售卖流程,提供系统的护肤体验过程,并将产品留在店里,从而通过不断的返店建立深厚的客情关系。
这样一来,微美时光为CS渠道日化店流量下滑、客人进店难、成交率低、客单价不高、复购率低等问题提供了完美的解决方案。
站在精华和功效两个风口上,微美时光一直在前进。迷茫中的老王,通过微美时光,似乎也看到了新的曙光。
选择而成就
在许多品牌下滑之际,代理商和终端门店也难以幸免。
但有些代理商和门店,却不在此范围,甚至迎来增长黄金期,他们都有一个共同点:微美时光。
2017年,王建军重点发力并主推微美时光品牌后,他公司同比往年多了10几倍的增长,并在去年做到全国前三。
从2015年合作以来,左佳豪已开拓微美时光网点300多家,而在别的品牌相继下滑后,微美时光保持一直上涨。
经过一年时间,孔雄文今年回款同比去年翻了两番,均店产出从3万多跃至5万多,许多门店主动联系要做微美时光。
更为重要的是,老王家自从做了微美时光,他渐渐从“促销和降价”中走了出来,因为微美时光严格限制这一点。
同时,微美时光将服务过程拉长,让许多顾客心甘情愿“躺下来”,老王也由此拿下不少数千元的订单,这在平时简直不敢想象。
老王在店里建立了“微美时光”服务体验区,通过微美清洁、仪器、手法、产品等全套体系,不断裂变吸客,他店近6成的利润来自微美时光。
此外,老王平时大搞促销的产品,现在利润空间再度收窄,更多只能起到引流作用。老王从未想过,原来“价格战”不止搞死了对手,搞死了品牌,还搞死了曾经的自己。
老王感叹:有了微美时光,还是专心做好服务吧,有价值才有未来。