导读
别再哀叹“零售寒冬”了，在发展成熟的法国化妆品市场，化妆品店渠道早在五年前就面临着转型升级的巨大压力。这其中，我们发现了一匹“黑马”：定位植物护肤的伊夫黎雪YVES ROCHER在消费变革时代展示了强大的适应能力，从彩妆切入用4年时间实现了超预期的转型成功。这一思路，对于当前希望转型的专营店和计划开单品牌店的品牌商或许有借鉴意义。
从2012年至今，化妆品行业的先行者们一直视彩妆市场为下一个利润“金蛋”，希望在色彩革命中胜出，于是，彩妆区、体验专区等形式陆续出现在化妆品店里。在过去的5年里，当法国众商家轰轰烈烈地投身“彩妆运动”之际，法国护肤品牌伊夫黎雪，默默地完成了从护肤到综合性店铺的转型，在这个纷繁复杂的市场里尝到了甜头。
本文中，笔者将以伊夫黎雪化妆品店为案例进行分析，希望能为目前还在踌躇困惑的化妆品店老板们提供一点启发和思考。
转型第一仗，新增彩妆区和体验区未见成效
作为诞生于法国的知名护肤品牌，伊夫黎雪已有近半个世纪的历史了。五年前，伊夫黎雪单品牌专卖店和绝大多数的传统护肤店一样，以销售护肤品和洗浴用品为主，只有口红、眉笔和粉底等少量彩妆单品，针对的顾客也多以中老年女性为主。产品不仅包装普通，而且更新频率极其低下，三年前卖什么，三年后还是老样子。整体上，店铺形象保守老旧，除了货架和岛柜，也没有特别的展示陈列。
从2013年开始，伊夫黎雪开始走上艰难的转型道路。和很多传统化妆品店一样，这个转型既迷茫又被动，迷茫是因为不知该从何下手；被动是因为自己并不情愿，是市场潮流驱使、顾客流失倒逼，不得不改变。
伊夫黎雪的做法是，增加彩妆产品的比例，设置彩妆体验区，并加大原有护肤品和洗浴用品的促销力度。但在现实操作层面，三大极具挑战性的问题摆在了伊夫黎雪面前：
1.增加了彩妆产品的比例，但是顾客不认可，销售低迷。
2.增加了试妆体验区，却无人使用，形同虚设。
3.常做护肤品和洗浴用品的促销活动，不能刺激消费。
这转型的第一仗，就把伊夫黎雪打得灰头土脸，花了钱也动了心思却没有丝毫的成果。
可能上述的三个问题，很多化妆品店主都同样遇到过，也许有人就此放弃了，或者还在苦苦坚持着。但是，伊夫黎雪却迅速地在这些问题中找到了办法，杀出一条\"彩妆之路\"。
高颜值、低价、加速新品迭代，打造“接地气”的综合店
面临困境，伊夫黎雪及时调整了策略，选择从以下三方面着手改进，重振旗鼓。
1.请专业设计公司BETC DESIGN重新设计店面形象，结合品牌文化建造店面舒适优雅的环境，增加彩妆展示和试妆区的体验。
2.推出价格低廉，色彩丰富，富有质感的口红和指甲油，彩色眼线笔，吸引年轻女性消费者的目光。
3.每个季度都推出新品，并且将店里的护肤品和洗浴用品的包装设计全部更新，给顾客以新鲜的感觉。
综上可见，伊夫黎雪“转型三板斧”是：“颜值高，价格低，新品多”。在法国，很多彩妆生产商和渠道商，总以为彩妆必须是价格贵，包装高端才是正道，却搞出了一个“误会”。实际上，彩妆市场是面对年轻人的市场，包装需要的是时尚新颖，而不是所谓的高端。而且价格也要接地气，让喜欢彩妆的年轻人真心喜爱化妆，买得起，彩妆生意才能做得起来。
伊夫黎雪深谙这个道理，顺势而为，在竞争激烈的彩妆市场分了一杯\"巧羹\"。抓住核心，从细节着手，起到四两拨千斤的效果，重新吸引了消费者的青睐，成功实现了从护肤专营店到综合性店铺的转型。
2017年3月13日于巴黎
